Frikoppla vinsten från timmarna

Debiterbar tid multiplicerat med pris per timma lika med vinst. Den är en enkel ekvation som vi har använt oss av länge för att säkra lönsamheten. De senaste åren har allt mer outsourcing skett till låglöneländer som har en växande kunskap och kapacitet. För att behålla sysselsättningen här hemma har priset per timma sänkts, framförallt på enklare tjänster som riskerar att bli outsourcade. Den enkla ekvationen och grunden för vår lönsamhet är inte längre säker. Det är dags att frikoppla vinsten från timmarna och satsa på överlevnad – hur obehagligt det än må vara.

Arbetet som går in i att leverera värde, en produkt eller tjänst, till en kund kan alltid mätas i antalet timmar. Det är enkelt att räkna på vad en person kostar per timma. Lön, sociala avgifter, försäkringar, arbetsplats, förmåner, utbildning med mera blir en kostnad. För att verksamheten går runt behöver alla dessa utgifter balanseras med en inkomst (ekonomi 101). Dela kostnaderna med antalet debiterbara timmar (arbetstiden minus semester och övrig frånvaro som inte kan faktureras) för att få fram var break even går. Släng på lite marginal, som även ska täcka de resurser som inte drar in pengar själv (chefer, administration med mera). Så länge alla har tillräckligt hög debiteringsgrad och kunden betalar timkostnaden som behövs går bolaget med vinst. Vi har ägnat lång tid med att optimera de här kalkylerna för att maximera vinsten.

Det är en affärsmodell som vi har levt med under en lång tid och den börjar krackelera. Övergången till något annat går långsamt eller uteblir och under tiden minskar (läs: uteblir) lönsamheten. För vissa delar, där timpriset fortfarande innebär lönsamhet, kommer samma affärsmodell säkerligen att användas även i fortsättningen. För alla andra delar krävs det förnyelse.

En kund köper aldrig timmar. De köper en leverans som medför ett ökat värde. Den leveransen kan översättas i antal arbetstimmar. I en ordnad värld går det på förhand att med säkerhet ange de timmar som en leverans kräver. Det bygger på att kunden vet exakt vad de vill ha, att leverantören har kunskap och erfarenhet av en liknande leveranser och att inget förändras. Verkligheten är ofta mer komplex där kunden upptäcker vad de vill ha, leverantören lär sig hur det ska levereras och mycket förändras under tiden.

För att skapa lönsamhet i en komplex miljö krävs samarbete och förtroende mellan kund och leverantör. Det går inte på förhand att förutse kostnader, resultatet eller lösningen. För skapa lönsamhet i en enkel värld där priserna pressas krävs en annan modell än debitering per timma. Det mest konkreta sättet är att sluta sälja timmar och börja sälja tjänster, även kallat paket. Målet med en tjänsteleverans är att bygga lösningar ur ett lånsiktigt perspektiv där erfarenheter och resultat kan återanvändas och nyttjas av flera kunder. Att skapa lönsamhet i att leverera en unik lösning för första gången är nästan omöjligt. För varje gång samma leverantör levererar samma lösning, eller mycket lik, kan erfarenheter, kunskap och tidigare resultat återanvändas. Efter tillräckligt många gånger kommer en positiv marginal att uppstå. Den negativa marginalen i de första leveranserna är investeringen som krävs för att etablera en tjänst. Den positiva marginalen som uppstår används för att vidareutveckla tjänsten samt som avkastning på investeringen.

Att hitta rätt affärsmodell är ingen enkel uppgift. Men den affärsmodell som så många verksamheter bygger sin lönsamhet på är inte längre lönsam – så vad är alternativet?

För övrigt så anser jag...

... att dagens starta eget-bidrag borde ersättas med ett entreprenörsbidrag.

Läs om mina egna erfarenheter här.